話題二：門窗企業(yè)如何通過設(shè)計賦能終端？如何通過合適的方式幫助經(jīng)銷商做好設(shè)計師渠道運營？
程小麗：設(shè)計師活動可以有效解決企業(yè)推廣的需求以及經(jīng)銷商幫扶的需求
【程小麗】：結(jié)合我們門窗企業(yè)的現(xiàn)狀，以奢庭門窗為例，我試著說一下，該怎么去做好一場活動，做好設(shè)計師渠道。說的不好，請辛董和大家多包涵。大部分門窗企業(yè)目前也是走B端，是以經(jīng)銷商渠道為主。剛剛郭總講的很好，我現(xiàn)在就以2024年這個時間點來講，做設(shè)計師活動的話，我建議這樣子做核心客戶，簡單來講，忠誠度高，能出量的客戶，可以選定2到3家，以什么形式做呢？肯定是推薦新品，第一，要把當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商已經(jīng)有鏈接關(guān)系的設(shè)計師邀約過來，至于是大型活動還是小型活動，我認(rèn)為不重要，重要的是要高質(zhì)量鏈接、有溫度的交流。
推薦新品是其中一個環(huán)節(jié)，設(shè)計師要什么？我覺得剛剛明宇老師講的也特別好，順著他的話思考，就是需要一個好作品。因為大家都需要在專業(yè)方面受到尊重，長遠(yuǎn)來講，有一個可持續(xù)提升的空間，但是設(shè)計師從他的被重視程度和專業(yè)性稀缺性來講，應(yīng)該這方面的需求更突出。在這個活動上，設(shè)置一些環(huán)節(jié)，品牌方做好兩個工作就行了，一個是品牌的介紹，另外就是新品的推廣，不管是直接以高科技的形式展示，還是說通過微電影都行，但是一定要把內(nèi)容提煉精細(xì)說清楚。這個內(nèi)容定制出來以后，基本上兩年都不要大改，不要換來換去。
在活動現(xiàn)場，就是邀約當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計師，當(dāng)然也可以邀約像蔡老師或者一些大咖設(shè)計師，可以邀請外來的設(shè)計師和本土設(shè)計師針對主題來進(jìn)行討論交流，氛圍要輕松愉悅。
總結(jié)下，就是在核心客戶這里先種下一棵樹，每場活動我們從預(yù)熱到活動落地，我們要把互聯(lián)網(wǎng)傳播和新媒體傳播結(jié)合起來，鋪天蓋地，假設(shè)說你在這場活動花了五萬塊錢的話，客戶估計也要花五六萬塊錢，預(yù)算十萬到十二萬之間。假如三場三十六萬的話，這個價格可以去廣州南站做個廣告。如果說室內(nèi)做個高掛廣告也差不多是這個價格，但是如果說用在標(biāo)桿客戶那里做三場設(shè)計師活動，從品牌層面來講，它有效的解決了你品牌推廣的需求，幫扶的需求，也有活動落地。從經(jīng)銷商角度來講，他已經(jīng)重視和認(rèn)識到設(shè)計師渠道的重要性，只是沒人帶頭，不知道怎么做，那么你就給方案、給落地、給執(zhí)行，給一個流程化的管理。這個方面我跟我的團(tuán)隊特別專業(yè)，可以義務(wù)給你提供一些指導(dǎo)和幫助。
另外就是特別小型的，你做了三場大型活動后，不管是我們的團(tuán)隊，還是經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)團(tuán)隊是有一定的認(rèn)知的，三場下來我們就能打造出一個標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計師活動的流程出來。那么在明年上半年，就可以在更多的城市進(jìn)行去復(fù)制和推廣，要重視設(shè)計師活動，做到別人心坎上，做有溫度的鏈接，因為同樣的您可以去到家裝公司、設(shè)計工作室去交流拜訪，然后順便把我們產(chǎn)品的特色它好好在哪里，“我是誰，有何不同，何以見得”這種三位一體的展示給設(shè)計師。設(shè)計師他主要看的不管是產(chǎn)品表面漂不漂亮，或者說工藝是怎樣的，但是我們在講的時候，他會去思考一下老師說的東西不行的話，咱們也不敢用，我們要告訴別人，我們的東西好在哪里。大概是這么一個思路，不知道對您有沒有幫助。
【辛益波】：說得非常好。因為我們在這個設(shè)計師渠道其實非常陌生。第一場應(yīng)該怎么做我都很懵，這方面很感謝程總的建議，謝謝您。
【張楚勝】：我們的經(jīng)銷商對設(shè)計師渠道有一定的需求。主要還是看我們總部的決策和我們的發(fā)展方向，設(shè)計師渠道是非常好的、我們整個行業(yè)需要成長的一個賽道。我們的企業(yè)定位，包括我們的團(tuán)隊、產(chǎn)品等等，這是一個系統(tǒng)工程。
郭玉嬌：面對高端客群不斷改善自身服務(wù)，和設(shè)計師之間真誠相待，相互成就
【郭玉嬌】：在設(shè)計師活動方面，我覺得我們成功的經(jīng)驗真的沒有，走過的彎路真的特別多，我分享一些希洛的經(jīng)驗給大家參考。
舉個例子，我們可能在2017年、2018年的時候做了一些很大型的活動，一場活動可能有600人、800人這種大型活動，但其實活動做完了就完了，你如果說想實現(xiàn)商務(wù)的鏈接基本是沒有的，我們做了好幾年大型活動，效果并不是那么理想。
第二，我覺得設(shè)計師其實是一群內(nèi)心非常豐富細(xì)膩，但是在思維方式上又特別理性的一群人，他不僅是看對你整個品牌的印象，你有沒有文化，有沒有審美，我覺得這可能都是他們考核的標(biāo)準(zhǔn)之一。
后來我們從大型的活動轉(zhuǎn)到中小型的活動之后，角色發(fā)生了變化，以前我們是參加商業(yè)活動，跟設(shè)計師合作是買賣關(guān)系。當(dāng)我們轉(zhuǎn)變了思維來看這件事情，我們就會想到我們的門店能不能請設(shè)計師來設(shè)計，有一些希洛的忠實客戶在進(jìn)行復(fù)購，當(dāng)我們了解到他沒有請設(shè)計師的時候，我們能不能推薦設(shè)計師給他？平常大家做的設(shè)計師沙龍，游學(xué)，這些我們都有，但是我們更愿意拿出一份真誠出來，大家可以互相去成就。
然后剛剛楊老師提到作品宣傳的問題，我們的媒體宣發(fā)，基本上我們每一次發(fā)表作品必須是四大網(wǎng)站一起發(fā)，像新浪、搜狐在門戶網(wǎng)站，我們都會去發(fā)，然后包括我們的新媒體，目前沒有做任何的流量投放，但整個流量數(shù)據(jù)目前還是比較好的，我們也會在上面去同步宣發(fā)，我們希望跟設(shè)計師之間互相成就，我們愿意去多付出。這是基于產(chǎn)品之上的東西。
剛剛張董也說希洛在中國賣的是最貴的，我其實非常開心，因為當(dāng)你做到一定的價格區(qū)間的時候，大家不僅僅拿好產(chǎn)品來要求你，甚至它是一個工藝品中的藝術(shù)品，是業(yè)主對你的期待，也是現(xiàn)實對你的期待，行業(yè)很卷，我覺得行業(yè)卷的痛苦比不上我們企業(yè)自身卷的痛苦，因為面臨更高的期待，客戶愿意對你有更高的想象。我舉個例子，門窗國家標(biāo)準(zhǔn)要求劃痕在規(guī)定范圍內(nèi)是合理的，客戶會說怎么有個劃痕，我花那么多錢難道是白花了嗎？
倒轉(zhuǎn)回來我們再看這件事情，門窗產(chǎn)品從生產(chǎn)出來，從服務(wù)交付，我們是有交付服務(wù)的，我們會為客戶準(zhǔn)備一個非常好看的花籃，然后獻(xiàn)上我們的祝福，然后跟說他應(yīng)該怎么使用，有問題可以找誰，我們每年會有擦窗的服務(wù)，實際上我們一直在做高端客群的復(fù)購，而從比如說像我們武漢、蘇州的經(jīng)銷商，他們老客戶復(fù)購的比例或者轉(zhuǎn)介紹的比例是高于60%的，當(dāng)我們有這樣的數(shù)據(jù)的時候，我們不會在意希洛在當(dāng)?shù)赜袥]有高炮，有沒有做大型的活動，我們就不會去這樣思考，我們反而希望比如說跟設(shè)計師，我跟程老師我們私底下是對雙方的人品，對產(chǎn)品的可靠度，我們互相給予對方的這種真誠予以更大的認(rèn)可。
前幾年我們可能會浮躁一點，但是這幾年我們確實是越來越看到自己可能需要改善的地方，再回頭再來看我們的設(shè)計師活動如何去做，比如兒童節(jié)我們做活動，我們會給設(shè)計師就發(fā)紅領(lǐng)巾，現(xiàn)場做氛圍布置，會有那種很舊的舊報紙，有年代感的杯子，我們會營造這種沉靜的氛圍，然后從中去凸顯，我們對于少年時期的追憶，然后大家去談一談我們兒童節(jié)曾經(jīng)有什么糗事，大家可以去聊一聊，不見得非得是設(shè)計理論。
當(dāng)我們成為伙伴的關(guān)系之后，我們更加希望的是，我們除了能做高大上的知識分享之外，也可以做到很溫情，也可以和大家在思想上、在理論上碰撞一些東西，這是我們這些年交了那么多學(xué)費，自己總結(jié)出來的一些經(jīng)驗。
楊明宇：比起大活動，更喜歡小活動，更方便交流
【楊明宇】：像剛才大家說的大活動和小活動，我個人其實也會喜歡稍微小一點的活動，大活動很熱鬧，但是很難有有效的交流。小規(guī)模的活動，明確告訴對方我要怎么做，我是誰，我要做到什么程度，就像我對供應(yīng)商的要求，比如我在服務(wù)業(yè)主的過程中遇到問題，有供應(yīng)商主動幫忙解決了，而不是推諉，這樣大家才能相互建立信任，也讓業(yè)主少了很多后顧之憂，這樣大家才能更愉快的合作，設(shè)計師需要的是靠譜的，能幫忙解決問題的材料商和服務(wù)商。
【蔡祝源】：其實我現(xiàn)在基本上已經(jīng)不太參加活動。第一個就像楊老師講的，大活動真的沒有太大意義。我從業(yè)二十幾年時間，我做開的項目，包括我的供應(yīng)商可能相對很穩(wěn)定了。說實話，要換的話很難的是什么？如果他是經(jīng)常跟你合作開的，能得到業(yè)主認(rèn)同的，你很難把他換掉，因為要承擔(dān)的風(fēng)險太高了。所以為什么說企業(yè)現(xiàn)在要做設(shè)計師渠道，做的慢一點都沒你的事情，就是這個意思。我們的時間是很寶貴的，做設(shè)計師是拿時間來換錢，跟手藝人是沒有分別的。
你有好產(chǎn)品，你的服務(wù)ok，別的設(shè)計師朋友對你的評價也很好，我肯定也會信任你。大家都知道現(xiàn)在的項目里面，設(shè)計師也要把自己的客戶群服務(wù)好，才有機(jī)會做下一個項目。所以設(shè)計師對服務(wù)商要求是比較高的，說實話，沒有人愿意用自己的職業(yè)聲譽(yù)去冒險去拿一點錢，把客戶關(guān)系砸掉，沒有人會去做這種事情。
我們在服務(wù)業(yè)主的時候，沒有嚴(yán)格區(qū)分你是材料商，我是設(shè)計師，其實大家都是同時去服務(wù)同一個業(yè)主，大家都是平等的，可能都變成朋友的這種關(guān)系，需要相互認(rèn)同才可以更長久。
設(shè)計師是一個總統(tǒng)籌身份，他需要一幫更專業(yè)的人幫自己做更多事情，在合作的過程里面，你提供的價值能不能幫到我，能不能更好的服務(wù)客戶，我覺得這個很重要。
蔡祝源：門窗企業(yè)的空間設(shè)計要跟自己的品牌和定位相匹配
【蔡祝源】：以前大家很少會換門窗，現(xiàn)在大家都開始重視門窗了。只要裝修一開始，可能門窗就要換了，因為不換的話會影響到后面整個工序，這是門窗變得很重要的原因。從設(shè)計方面來看，因為角色的變化，這幾年門窗行業(yè)才開始開始慢慢的成長，在設(shè)計上，大家的重視度還沒有那么高，或者說意識可能還是會少一點。
門窗企業(yè)如何提升自身的設(shè)計力？所謂的設(shè)計它就是一個商業(yè)邏輯，它最后是轉(zhuǎn)化。空間就是產(chǎn)品，你的空間跟產(chǎn)品，跟你定位的人群，是需要相互匹配的。我們在做商業(yè)設(shè)計的時候，會考慮一個空間跟品牌定位的匹配度，我認(rèn)為這個是很重要的。品牌需要能夠快速告訴別人，我是一個什么樣的產(chǎn)品，我有什么樣的定位，在這個前提下設(shè)計師通過設(shè)計，實現(xiàn)跟消費者最直接的溝通以及轉(zhuǎn)化，設(shè)計師要用更直接的方式給它表達(dá)出來，應(yīng)該是這樣一個商業(yè)邏輯。
辛益波：希望通過跟設(shè)計師的鏈接，讓品牌發(fā)展的方向更精準(zhǔn)
【辛益波】：剛剛一直在學(xué)習(xí)蔡老師、楊老師，包括程老師，都是在教我們怎么去跟設(shè)計師鏈接，怎么通過設(shè)計的力量把品牌推出去，能夠賦能經(jīng)銷商。我聽完之后還是有點感動的，包括走在我們前面的郭總，他們在設(shè)計渠道上一些經(jīng)驗非常寶貴。在互聯(lián)網(wǎng)時代，自媒體這么發(fā)達(dá)，我們總部去牽頭做這個事情很有意義，經(jīng)銷商自己去做活動，可能對他來說包括成本，他的經(jīng)驗或者后端的一些配置都不一定能夠支撐。對于總部來說，我們本身就有品牌的服務(wù)培訓(xùn)，把費用都放到設(shè)計師活動上，可能確實比放到高炮（廣告）上面效果更好，互聯(lián)網(wǎng)是有記憶的，哪怕是今天我們?nèi)齻€人在聊天，這個內(nèi)容也可以長期存放，在互聯(lián)網(wǎng)也能反復(fù)被檢索到。所以我認(rèn)為對于企業(yè)總部來說，設(shè)計師這個事情它值得長期做，并且通過跟不同的設(shè)計風(fēng)格設(shè)計理念互動，品牌也能夠應(yīng)用到實際的設(shè)計當(dāng)中去，專賣店也可以呈現(xiàn)不同的形態(tài)。
我們現(xiàn)在這邊以智能產(chǎn)品為主，那邊展廳的話就以中式為主，風(fēng)格是不同的。通過跟跟設(shè)計師的鏈接，我相信他們在設(shè)計當(dāng)中也會遇到各種風(fēng)格，對于不同的人群，怎么去處理空間的關(guān)系和產(chǎn)品的關(guān)系，有很多可以鏈接的地方。
我相信我們的品牌也會在設(shè)計師渠道上逐步投入，我覺得這也是很有意義的，也希望能推動我們品牌逐漸找到自己，這樣我們的產(chǎn)品方向也可以更加精確，最終能夠落地到用戶家里面去，讓更多人使用。
【蔡祝源】：我覺得設(shè)計師也會不斷的細(xì)分，比如說豪宅設(shè)計師，他不會再去做中間的客戶群體。我認(rèn)為未來設(shè)計師在做細(xì)分的時候，也會針對不同的品牌建立一個供應(yīng)系統(tǒng)。設(shè)計師也有自己的產(chǎn)品定位，也需要找到跟自己匹配的品牌。
【張楚勝】：信心很重要，剛剛幾位老師給我們提供了很多方向。我認(rèn)為我們應(yīng)該在全國至少有100家工廠，我才有資格去跟設(shè)計師鏈接，這是我的理解。我們講的客戶定位，設(shè)計師定位到我們整個渠道的程序定位，都需要相互匹配。中國的市場大的超出我們的想象，只要我們在某個位置定一個小點，一直生根，就有足夠大的市場。我們作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，要有長期主義精神和初心，不要焦慮，不要浮躁，及時轉(zhuǎn)換賽道，要做真正有價值的產(chǎn)品出來，明確自己的客戶群，聚焦，飽和攻擊，集中力量滿足用戶需求，然后超出他的預(yù)期。這是我的理解，謝謝大家。
賀小鳳：供應(yīng)商需要設(shè)計師來牽頭和統(tǒng)籌，實現(xiàn)風(fēng)格的統(tǒng)一和色彩的引領(lǐng)
【賀小鳳】：在產(chǎn)品色彩流行趨勢把握方面，我們會一直在走在前面做好研發(fā)工作，我們也會跟一些設(shè)計師，比如企業(yè)的設(shè)計師去碰撞、溝通。2018年我們做了一場發(fā)布會，當(dāng)時大概有一千多人參與，很多人都是通過那場發(fā)布會記住了孔雀。我們會一直保持創(chuàng)新，但是不會以門窗廠的流行趨勢為準(zhǔn)，我們還是會走在前面。
我們會遵循流行的風(fēng)向標(biāo)，需要設(shè)計師來統(tǒng)籌，做整體風(fēng)格的統(tǒng)一，然后做出來的東西大家都能接受，要有人能牽頭，供應(yīng)商也好，工廠也好，品牌也好，地板也好，需要有一個這樣牽頭的人，設(shè)計師也是跟所有的供應(yīng)商碰撞以后最終拿到一個結(jié)果。設(shè)計師他的主要目的是引導(dǎo)客戶，然后結(jié)合客戶的需求，創(chuàng)建所需的場景。
郭慶：針對企業(yè)需求和設(shè)計師需要，為門窗企業(yè)和設(shè)計師賦能
【郭慶】：瑪克塑料專門針對門窗產(chǎn)品做運輸包裝，特別是大玻璃，大家一般都是用木架來包裝，現(xiàn)在用塑料制品來包裝，對門窗企業(yè)也算是很大的一個貢獻(xiàn)了，現(xiàn)在打包的速度快了很多，成本也降低了很多。這方面我們今年推出了一個全新的系列，你們現(xiàn)在基本上可以不用木架了，而且它的保護(hù)性能還更好，但是成本跟木材差不多，它的人工成本和場地成本會更低，安全系數(shù)也會高很多，是今年3月份才推出來的。因為我們現(xiàn)在還在測試階段，我相信我們會繼續(xù)突破技術(shù)難題，進(jìn)一步完善。
現(xiàn)在人們都喜歡大玻璃，以前都很少有這種這么大的玻璃，它的采光和通風(fēng)效果也更好，設(shè)計師也很喜歡用。我覺得是一個大家一起去推動的過程，設(shè)計師需要什么，我們能給予什么？他為什么選擇跟我們合作？我經(jīng)常會問自己這些問題，同時我們?nèi)σ愿叭プ龊觅x能。
程小麗：選擇在某個城市做設(shè)計師活動，要慎重對待仔細(xì)考察
【程小麗】：我自己聽了這么多很有收獲，先做一個小結(jié)，萬物生長皆有可能。我覺得如果說明年、后年或者說兩三年后的今天，我們在做相關(guān)的設(shè)計師渠道和設(shè)計師相關(guān)事情的時候，我們都能夠記得今天有意義的論壇，我就覺得特別棒。
另外我想補(bǔ)充一點，我從事設(shè)計師渠道鏈接做的工作，跟郭總剛剛分享的有點類似，我自己親自經(jīng)手花出去了大概3,800萬。從跟酷家樂合作到邀約設(shè)計師大咖來游學(xué)分享，甚至是轟轟烈烈的打造IP，應(yīng)該說在那個階段對品牌起到了很大的傳播作用，但是真正的在銷量的提升上，或者說經(jīng)銷商吸引流量上，我認(rèn)為是還不夠理想。
我這是很痛的領(lǐng)悟，就總結(jié)了一點，比如說現(xiàn)在做設(shè)計活動，簡單來講，在選擇去哪個城市哪個客戶那里做設(shè)計師活動的時候，我覺得有幾個點和優(yōu)先級一定要把關(guān)好。
第一就是這個人是否這個老板是否上進(jìn)，有沒有接受新東西的能力。
第二點他想做要做和給不給他做，還是要老板決策，特別重要的就是他在具備了一種求新上進(jìn)的思維之后，還要看是否有團(tuán)隊。不管是20人還是500人的活動做完之后，靠老板和老板娘去鏈接，那是瞎扯。老板鏈接的是大設(shè)計師，但是日常的服務(wù)一定是渠道的經(jīng)理，門店的店長和導(dǎo)購人員，如果他這個系統(tǒng)連7到8個人的團(tuán)隊配備都沒有，他哪怕說這20萬活動經(jīng)費我都出了，也不要給他做。這是好痛的領(lǐng)悟，因為如果你決定做一件事情，一定要把它形成量化的指標(biāo)，為什么說下半年推出三場，明年都學(xué)會流程化輸出了，可以說每個業(yè)務(wù)員在每個區(qū)域內(nèi)一個季度都要做一場活動，要特別慎重。
為什么說要特別慎重？在剛開始這個階段要選好城市，選好門店，包括說鏈接的設(shè)計師要盡量精準(zhǔn)，因為如果在一開始，你是朝著一個城墻口在發(fā)射，但是第一個城市做完之后沒動靜了，他覺得沒有用，我們的團(tuán)隊人員也覺得沒用，第二個城市又沒有轉(zhuǎn)化，第三個城市就算是依然投入去做了，大家上下內(nèi)外都會形成一個概念，就是設(shè)計師渠道沒那么容易做，或者說我們定位的產(chǎn)品做設(shè)計師渠道不行，那就麻煩了。
我無意中刷短視頻，聽到一個觀點，內(nèi)容不稀奇，但是給了我鼓舞，分享一下：我們一定要認(rèn)真的對待每一件事情，哪怕是小事，因為作為決策者或者管理者，特別需要向內(nèi)外呈現(xiàn)一種能力，就是常態(tài)化的取得好結(jié)果的能力，這是信心，這是動力。謝謝大家。
