但理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。很多時(shí)候，顧客就像一陣風(fēng)，沒有打任何招呼就走了。要么逛一圈就走人，要么一言不發(fā)，面無(wú)表情，銷售想留也留不住。
從顧客的角度看，他認(rèn)為自己與導(dǎo)購(gòu)只是一層利益關(guān)系，銷售的所有行為都是為了賣貨，因此存在不信任感。因此，即使他進(jìn)店了，也不愿說太多話，以防被銷售纏住不放。
那么，怎樣才能讓顧客少一點(diǎn)防備心，愿意聽我們介紹產(chǎn)品？今天我們就來(lái)學(xué)習(xí)一下吧！
找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)
很多門店銷售，在看到顧客進(jìn)店的時(shí)，一般都會(huì)立即上前接待，而接待時(shí)第一句話通常有以下3種：
1、“先生/小姐，需要我?guī)兔幔?rdquo;
2、“先生/小姐，請(qǐng)問你需要什么樣的產(chǎn)品？”
3、“先生/小姐，您先隨便看看，有需要隨時(shí)喊我！”
顧客的回復(fù)，通常也就是“我自己看看”，又或是假裝沒聽到。此時(shí)，如果銷售還執(zhí)意上前介紹產(chǎn)品，就會(huì)顯得很尷尬，后續(xù)賣貨的難度也增加了不少。
因此，銷售需要找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)，才能減少冷場(chǎng)的尷尬。
一般情況下，進(jìn)店的顧客可分為“主動(dòng)型”與“沉默型”。前者往往一進(jìn)店就會(huì)問銷售產(chǎn)品信息，這種比較好接待。后者則是常常沉默，節(jié)奏很慢，對(duì)銷售愛理不理。
對(duì)于主動(dòng)型顧客，我們只要跟著他的節(jié)奏來(lái)即可。而面對(duì)“沉默型”顧客時(shí)，我們需要給他一定的時(shí)間空間和物理空間，再伺機(jī)而動(dòng)。
因此，在他們進(jìn)店后，我們可以采取有以下方法：
1、給顧客20-30秒的私人時(shí)間，這段時(shí)間是導(dǎo)購(gòu)的尋機(jī)階段；
2、一般情況下，顧客會(huì)出現(xiàn)以下5種情況；
A、用手觸碰產(chǎn)品看標(biāo)簽；
B、一直注視一件產(chǎn)品或同類產(chǎn)品；
C、看完產(chǎn)品看銷售；
D、走走停停，想往里走又有些猶豫；
E、快速瀏覽一遍，但無(wú)明確目標(biāo)。
此時(shí)，銷售就可以抓住時(shí)機(jī)，上前搭話了。在此之前，銷售應(yīng)該與顧客保持一定的距離，不要緊跟，并與顧客要保持至少3米以上的距離，不要上前擋住顧客前行的通道，利用與工作相關(guān)的行為觀察顧客的狀態(tài)，切勿玩手機(jī)或看書。
正確接近顧客
當(dāng)顧客差不多看完后，此時(shí)銷售就可上前搭話了。搭話時(shí)，應(yīng)該盡量避免用提問的語(yǔ)句接近顧客，比如，“你好，是買XX產(chǎn)品的嗎？““請(qǐng)問需要我?guī)兔幔?rdquo;“請(qǐng)問你喜歡什么風(fēng)格的？”
以上那些的發(fā)問都會(huì)給予顧客很大的壓力，以致于顧客會(huì)出現(xiàn)逃避語(yǔ)言來(lái)保護(hù)自己——我先隨便看看...
正確接近顧客的開場(chǎng)，可以采用以下3種方法：
方法1：先生/小姐，你很有眼光，這是我們的...產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格是今年最流行的。（采用贊美的方式接近顧客）
方法2：“先生/小姐，我們這款產(chǎn)品的銷量很好，我來(lái)幫你介紹一下...（單刀直入，開門見山）
方法3：“先生/小姐，您好！這款是我們品牌新出的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)很獨(dú)特，而且它的用料也是很好的...這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹”（突出新款的特別）
沉默型顧客與購(gòu)買障礙的破解
有時(shí)候，面對(duì)“沉默型”顧客，盡管我們費(fèi)盡口舌，也會(huì)有一部分顧客說“隨便看看”或者一直沉默不語(yǔ)，我們?cè)撛趺刺幚砟兀?/div>
正確的應(yīng)對(duì)策略：
1、不要太在意顧客的“隨便看看”。因?yàn)檫@句話有可能是顧客考慮的一種“借口”，它是整個(gè)成交過程中必不可少的一部分。
因此，不要在意這些顧客隨口說說的話，不要感到挫折，更不要糾纏問題本身。
2、想辦法減輕顧客心理壓力。巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，可以順著顧客的“隨便看看”，提出一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而引導(dǎo)到產(chǎn)品介紹中去，以柔克剛，借勢(shì)發(fā)力。
因此，可以采取以下話術(shù)：
1、“是的，先生！買東西肯定是要多看看的！不過，我們最近剛到了兩款很不錯(cuò)的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下！來(lái)這邊請(qǐng)...”
2、“沒關(guān)系，先生！您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品，來(lái)，我先幫您介紹下...請(qǐng)問，您比較喜歡什么面料的產(chǎn)品？”
若銷售到了這一步，還是受到顧客的拒絕，該怎么辦？
這時(shí)候最重要的是保持良好的心態(tài)。然后采用以退為進(jìn)的方法，但要讓你和顧客雙方都有面子，可以這樣說：“沒關(guān)系，先生/小姐，您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，我是本店的xx，您有什么需要，可以喊我！”
要點(diǎn)：記住，說話的時(shí)候一定要面帶微笑，體現(xiàn)你的真誠(chéng)！也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顧客的距離，慢慢來(lái)實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。
